混在义乌由流浪汉到富人第49回

由于刚起步，生意很差，基本上就是陪客户聊聊天，写写邮件。曾经有个伊拉克的小伙子同我聊天，我以为他们恨美国人，所以问他恨不恨美国人，他说不恨美国人，是美国人帮他们在维持秩序，让我感到小小的吃惊。还有个南非客人，比我大几岁，他说自己是生活在南非的白人，居住在白人区里，所以开了个便利店，还告诉我他已经有三个孩子了，每天会准时接送孩子上下学。这个白人说自己到过东南亚的越南等国，对中国也比较了解，他说在中国是不可以生许多小孩子的，所以理解我只有一个小孩子。
　　这样的故事有很多很多，以前没有接触外国人，感觉这些老外都很生硬，接触后才知道他们也是与我们一样是感情丰富的人类，也很通情达理，只是局部的文化背景不同。原以为老外的英语都很溜，其实不是，很多老外就像我们中国人学英语一样，半生不熟的，语法、单词很混乱，你根本就不明白他表达的意思。起初我以为是自己的原故，后来我妹说，她们公司里很多同事都说自己比有些老外的英文水平强多了，这下我才明白过来，原来不是所有的大胡子老外都能说很溜英语的。呵呵，敢情这做国际贸易的不只是我一个半桶水都不到的英语盲。这么想着就更有信心把外贸做下去了，就是说“我吃定你了”。
　　开始的时候，我只能做那些人家不愿意做的小客户。订单量非常小，客户提出的一些要求我都不厌其烦的回答他，对于这种客户，成熟的外贸公司是不会理睬的（比如我现在就基本上不会去理睬这些客户，几句话或是一封邮件下来就知道了这个客户大概的情况）。但是，那时的我必须用诚意去打动每个潜在的客户，再小的单子也要接，接下来还要去找小的工厂去生产，大的工厂也同样不接这种小单子。有的客户自己感觉不好意思也会说以后一定给个大的订单给我，我知道他不是成心在骗我，但是，我还是会礼貌地说声TKS！
　　曾经我听到有个工厂的老板对我说“其实，想想自己的生产的产品在全世界的每个角落被使用，想想是件幸福的事”。这句话同样适用在我的身上，因为这些产品中有点滴是通过我的努力才到了国外。
这样做了几个月，勉强维持日常开销，赚不到钱。因为我只有一个网站，没有钱投资像阿里巴巴、中国制造、环球资源等等这些外贸平台，只能多注册几次多享受些有限的免费机会。还有就是我耐着性子多找些B2B网站，积累些客户资料，通过EMAIL取得客人MSN、SKYPE等聊天工具上的帐号，与客人交流。
　　至于专业上的问题如代理报关、单证、仓储、提单等等则有小梅来帮助解决。更多的时候，我只做到“形式发票”这一关。其实我那时不能算是专业做外贸的（现在也不是很专业），最多算是个SOHO边上的人吧。慢慢下来，我知道了什么叫FOB,什么又叫CIF。我想，只要肯去学，学一天就会进步一天。
　　除了瞎找客人、陪客人聊天，我还做着一项重要的工作就是跟单。跟单是项很耐心的工作，急躁不得。大多工厂在交货期上都有不同程度的拖沓现象。不是工厂想拖交货期，而是真的生产不出来。有些是对交货期估算得不准确，有些则是为了拿下订单，硬着头皮在订货合同上签字的，而有的是明明知道不能按期交货却不想失去订单而签的合同。无论是哪种都会让人恼火。我脾气不太好，经常会急躁，有几次把工厂搞毛了，老板撒手不管了，没办法我又只能去同工厂说好话。
　　在跟单期间，我可以学到一项很重要的内容，那就是产品工艺流程。有时候，工厂为了向我解释为什么推迟交货的原因就会提到各种产品工艺环节上的问题，听得多了、看得多了，对产品工艺流程就有了个八九不离十的了解，这样与客人交流起来才会给客人一种很安全的感觉，客人会觉得你专业，不会是骗子。当然，事实上我也不是骗子，呵呵。
　　在BBS上看到一个同行写过的一段话，感觉不错“做外贸是辛苦的，日复一日面对屏幕，难免枯燥，时差的折磨使人难以入睡,货款未到前的日子也一定特别煎熬，担惊受怕，祈祷不要地震、不要海啸、不要恐怖分子、银行不要倒闭……做外贸谈不上体力上的消耗，关键是心理上的负荷。不过我得到的也很多，不说物质上的回报，和地球另一端的人逐渐建立起信任的合作关系和工厂建立起互相信任的伙伴关系，本身就是一件很有成就感的事情。每次看见MSN的小绿人冒起一个对话框，告诉你由何处收到何人的一封邮件，感觉好极了，每次都会小小地满足一下。”这段话基本上道出了我的心声。
从与客人交谈、询盘、报价到联系工厂出样品过程说说容易，实施起来还是比较繁琐的。千等万等，样品出来了，然后是寄快递。我开始对快递的费用不是很了解，有时还忘记收客人的快递费用，又不好意思再向客人提及，只能自己付了。快递也不是一帆风顺的，焦心事也不少。比如说吧：快递公司大多是不正规的代理商，有的一家会代理几家的国际快递业务。让人气恼的是我明明要寄的是DHL结果会被不知情地换成UPS，这都是常遇的事。用快递公司的话说“我又不是没把样品给你寄到客人手上”，可他们不知，有的客人习惯了某个公司的快递业务，派送会及时，如果换一家就会耽误时间。样品寄出了，还得担心路上会不会损坏，到客人手上后是不是还完好如初。如果碎了、坏了等等情况，还得自己掏腰包再给客人寄一次。心疼钱不算，还误了时间，有时辛苦多日的单子就这样泡汤了。
　　客人也在争取他的客人，时间上很宝贵。最终的国外客人一般都会有几家国外贸易公司在竟争，我的客人只是其中的一家。工厂或是快递误了我的时间就等于我的客人误了他客人的时间，连锁反应的后果整体上对单子的确认很不利，很容易被别家抢去而夭折。这种事很常见，结果在样品单与大货单的比例中就能清楚地体现出来。
　　有的客人脾气很暴躁，我想力求保持一种不卑不亢的态度来对待，很难，难到不得不委屈自己点头哈腰，否则生意就泡汤。越是大的有实力的客人越是牛，态度也坚决。遇到不满意之处三言二语就要你给明确结果，否则就不再理我，无论我如何打招呼也不会再给我支言片语。都说生意经、生意经，上升到了“经书”的高度看来是比较属实的。一本天书一样的书，干一辈子都学不完整。大多时候还是要学会换位思考，这很重要，站在工厂的角度去想想，再站到客人的角度上去想想，多想多交流，脑袋灵光些，不要纸上谈兵硬学别人的经验，这样往往解决不了实质性的问题。
　　以上，我很严肃地说了些我当时做外贸的心得，扯得有点乱，不是在说教，只是说明一个事实，万事开头难。我说上面这些话时心情很平静，完全是一种自言自语的状态。没有以前特别落魄时的焦灼与无助，也没有更多辛苦时的抱怨，时间像窗外的月光，静静地流淌而去。时常沉浸于对往事的点记忆更能让人以平和之心去面对现在或今后的困难。做生意不可能只赚不赔，我做了这么多年生意，每年都还要赔上几单，有时是不可避免的事。因为环节太多，哪一个环节出了问题都可能导致这单生意的流产或是夭折，结果都是一样流失自己口袋中的银子。骂爹没用，骂娘也没用，生意还得脚踏实地做下去。
我写不出高深的外贸理论知识，这些外贸教科书有专家们会写来，我只是说说自己内心的感觉。因为各种原因，我后来的精力还是放在了制造业上，可能是制造业更合适我吧，毕竟在外贸这块我不是专业的，有差距。人就是这样，要随时清醒地面对自己的差距，有迎头而上的勇气是可佳的，但也要量力而行，实在不行或不是很行的情况下可以考虑转转行。
　　义乌本地人的经营模式大体上可以分为二类：
　　一类是先办厂，后经营店铺，通过义乌市场上的店铺把产品销售到世界各地，再有实力的工厂还会成立企业的外贸部，自主出口，有的干脆把窗口设到国外去，如迪拜等地。这些分散在世界各地的中国小商品城起初由温州人创办，到后来都在国际上很有名气，这也大大拓展了“MADE IN CHINA”的声誉。在当代中国商业史上，温州人是个奇迹，创造了一个个神话，延续了中国历史上“晋商”与“徽商”的骄傲。
　　第二类就是先有店铺，或是国外窗口，先是经销别人的产品，后才建立起的工厂。
　　而外来在义乌创业的人，经营模式上与义乌本地人稍有不同。他们走的路子与我一样，先是做加工再自己办厂，我是先做加工，后做外贸，最后才办的厂。在某种程度上说与创业资金有很大关系，没有原始资金的积累就没有实力去经营一个工厂。
　　义乌人做生意就二字秘决：实用。有人说义乌人都是“泰拳”高手，这话一点都不假，讲实用的泰拳招式狠而快，不耍花拳锈腿。义乌的经营者们给外人的感觉都是目光短浅，注重一城一池的得失，意思是说做一单是一单。这点在我看来并不是坏事，因为他们只是经营一个小厂，不是经营一家大企业，不狠抓眼前利益就难以维持厂的生计，没有资金积累就难扩大经营与发展。很多来自内地的人都知道，在家乡办企业的人都习惯了向政府伸手，要求银行贷款。我所知的义乌众多中小型工厂，他们很少去贷款，都是自食其力，这点很难得。可能也是注重眼前利益的一个利处。每单都实用，不落空，多多少少得赚，日子久了，资金积累就快了。
　　对于我建厂的事情在后面的章节中再续写。

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