个人特许经营

美国营销方式中最令人惊异的变革是个人特许经营模式。

你知道，在50年前特许经营还是一种新兴经营方式，向顾客提供货物、食品和服务的崭新的、更好的服务方式。

那时人们很讨厌它，十分抵制它。

报纸和杂志用大字标题抨击特许经营是何等的阴险狡诈，又是何等的残酷盘剥。关天孱弱老妇在特许经营上花尽毕生积蓄的故事比比皆是。

一些知名的财富500强企业也卷入了此事，但首席执行官们拒绝将他们的公司用于广告或者杂志故事，即使是他们自己的特许经营公司也不行！随后，特许经营被宣布非法（听起来与第一批百货商场出现的情形有些相似，对吗）。

如今，这个曾经摇摇欲坠的、所谓的阴谋诡计已经占据了北美零售业33%的份额。秉承着一千多个不同的经营理念，特许经营每年销售价值上万亿美元的产品，并且仍呈上涨之势。如果该行业在中国也盛行了，那么数字会更惊人。

特许经营仅仅是新的营销手段之一。很明显，这是一种创新性的、强有力的、极为成功的手段-----同时也是一种全新的产品、服务和销售方式。

 

全新的分配和销售手段

有没有一种全新的分配和销售方式可以超越现有的特许经营呢？

答案是肯定的。

这就是网络营销。

而且与之前的连锁百货、大型折扣商店、购物中心、购物街和特许经营相比，网络营销遭抗拒的程度更甚。它曾经被误解，遭到批评，受到嘲笑，甚至被游说者要求立法禁止。

就像当年的百货商店和特许经营一样。

如今谁笑在最后呢？

 

行业先锋

在北美，直销有着悠久的历史，可以一直追溯到17世纪，当时，美国佬小贩向相邻城市拉生意。

从一个村子到另一个村子，穿行在小路上贩卖生活必需品，例如锅、盘子、蜡烛之类的东西。

然后，到了19世纪晚期是，希尔和瑞巴克的创始人理查德·希尔建立了第一个正式的网络营销回馈系统，在编顾客向家人和朋友介绍希尔的邮购公司，就能获得一定的积分，这些积分可以换取商品或兑换现金。

20世纪早期，一名沃克夫人的非洲裔美国人，招募了一些踌躇满志但怀才不遇的黑人妇女，帮她销售护发和护肤用品，沃克夫人付给她们佣金，这奠定了现代网络营销的基础。沃克这位未受过教育的奴隶的女儿，很快认识到个人的充实提高是成功的基础，她在一些城市开办多家培训中心，向销售代表们教授成功的策略。到1917年沃克去世的时候，她的公司在北美有两万多名独立的销售代表。吉尼斯世界纪录大全将沃克列为第一位靠自己成为百万富翁的美国女性。

西尔斯先生和沃克夫人通过非传统的方法为网络营销奠定了基础，这种方法激发每个顾客去赚钱改变自己的生活，同时也让朋友和家人生活变得不同。

这就是我为什么说新千年的网络营销是实现经济独立的有力手段，它在历史上总是利用最新科技来不断更新自己。正如一名业内观察家指出的：“未来是如此光明，你得戴上太阳镜才行。”

我深信网络营销会超过百货公司和特许经营店而取得惊人的成功，网络营销将会使北美和全世界的商品交易方式发生重大变革。

为什么？看看周围吧！

 

第七章

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分销创造财富

 

很多人经过森林但是看不到柴火。

                                               --------英国谚语

 

著名经济学家保罗·赞恩·皮尔泽在他的巨著《无限财富》中，提醒读者回忆一下20世纪60年代的经典电影《毕业生》中的经典片段：达斯汀·霍夫曼扮演的本是一个对未来一片迷茫的刚毕业的大学生。在一次聚会上，一位年长的智者把本拉到一边，与之分享其商业成功的秘密。

他在本的耳边说了一个词：

“整形手术”。

在《无限财富》中，皮尔泽在我们耳边说了另外一个与众不同，但同样意味深长和奇妙的词：

“分销”。

为什么分销创造财富

原因如下：

目前，科技在我们购买的商品和服务上，最明明显和最有力的影响，是大大削减了产品生产成本。市场规律表明：你的价格越低，卖得越多。例如，计算器卖125美元一个时，没有几个人有计算器。一旦零售价降到20美元一个，差不多人手一台，甚至两三台。对于电脑、手机和其他产品来说也都是如此。

今天，你能在价值、质量、性能、安全和寿命等方面买到比20年前甚至10年前高6～7倍的产品。你可以买到质量更好的电视机、电冰箱、微波炉、音乐播放器、笔记本电脑等，价格是过去的60%，性能却比原来高10倍以上。

技术进步，大大测削减了商品的零售价格。当价格下降以后，曾经的奢侈品变成了必需品。每个人都要有一个，然后两个，随后，是好几个（车库里也要放一些）。

今天95%的家庭至少拥有两台电视机，多数家庭有三台或三台以上。有的家庭甚至在浴室的镜子旁也安装了一台电视机。

一旦你每间屋子都装上了一台或两台电视机，接下来怎么办呢？

追求更好的质量。

客厅里已使用5年的42英寸彩电被 60英寸环绕立体声的电视所代替，并且更新的趋势越来越快。现在有了苹果播放器谁还用索尼随身听呢？科学技术不断更新产品的生产方式 ，并能创造出人们无法想到的产品，因此， 总有巨大的市场在等待更新、更好的商品。

 

为什么东西总是在涨价

 

如果说商品价格像秋叶一样纷纷降落的话，为什么有些商品价格还没有降下来呢？比如说，食品。

问得好，食品是价格持续上涨的极佳的例子。原因在于种植作物的成本，如小麦、谷子因为新的种植技术和生产技术的提高已经降低了不少。

一箱谷物本身也就值10美分。如果将耕作和生产技术提高20%，食品价格也就能下降2美分。那么，为什么在凯洛格或者波斯特一箱谷物能卖到3.5美元呢？因为最大的成本不在生产之中，也不在包装上，包装顶多也就加几角钱而已。除了市场，最大的成本在一些你看不到或者感受不到的地方。

 

最大的成本在分销领域

 

过去，产品的生产成本通常是其零售价格的一半，但那已经是过去的事了。生产技术的进步-----从耕种或采集原材料到制成品的整个生产过程-----使得成本降低到最终零售价的10%～20%.

随着食品的生产过剩，以及中国、印度、墨西哥、越南和其他国家生产原料的成本急剧下降，货物成本将会越来越低。

但当生产成本正在大幅降的时候，分销的成本却在持续攀升。

分销成本占商品零售价格约80%～90%。

如今，如果你想成为价格最低、最具竞争力的零售商，应该怎么做呢？

1）  再压低生产成本，挤出几分钱的薄利？还是……

2）  集中在成本的80%～90%上，寻求更好的分销手段？

当然是选择第二种方案。

我们看看售价1美元的产品，应如何获取利润：

节省10美分的生产成本中的10%～20%，你顶多再赚2美分。而赚取80～90美分的分销成本的20%，你的毛利润会增加16～18美分。18美分乘以卖出的数百万产品，我们就能看出一个健康发展的高额利润企业和一个在牙缝里谋生存的企业间的天壤之别。

分销就是财源。如果你不信，那就让我们看一下美国最富有的家族------沃尔顿家族是如何通过分销领域大发其财的吧。

 

沃尔玛如何创造了惊人财富

已故的萨姆·沃尔顿，其家族拥有沃尔玛公司，应该称得上是世界上最成功的商品销售商。

沃尔玛究竟有多成功呢？

四个沃尔顿家族的继承人共进周日晚宴，围坐在桌旁的人所拥有的财富已逾千亿。可能仅在去看望母亲的路上，就有几亿美元流入他们的账户。如果老沃尔顿还在世的话，他将会是世界首富，大概是当今比尔·盖茨580亿美元身价的两倍。

“萨姆大叔”和他的沃尔玛店是如何创造了如此惊人的财富呢？

 

分  销

沃尔玛分销其他生产商的产品。实际上，他们并没有真正卖出自己的任何商品，他们只是在城里某个交通便利的地方，给人们提供广泛的选择空间，使得顾客能以绝对的低价买到畅销商品和名牌商品。他们在销售方面做得有多好呢？

有一个笑话是这样说的：“你怎么才能找到当地的沃尔玛商店呢？它就在大街上，被堵得水泄不通的地方。”

没错，他们就是这么出色！而且发展得越来越好，已经进军食品杂货、处方药、轮胎和汽油等行业，并且已瞄准中国市场。

分销-----这就是秘诀

如果你能够开发一种更新更好的分销方式，比当今大多数企业正在使用的方法都更好，那么你会变得非常非常富有。

值得庆幸的是，你不需要完全靠自己去设计或开发全新的分销方法。因为它已经存在，并且正在不断发展。它已经有50年的历史，已在市场上被成功地验证、改进和完善。

如今，成千上万的人们正在全球100个国家和地区销售着数以万计的商品，其革新了人的消费商品和享受服务的方式，他们使用的是最前沿的科技。

这些兢兢业业的分销商们并没有使沃尔顿家族更加富有，却使他们自己的家族变得越来越富有。人人都可以看出这就是更新更好的做事方式。